El modelo B2B (Business to Business) tiene la delantera cuando se trata de ventas en línea. Aunque el modelo de ecommerce para negocios B2B está posicionado, muchas empresas no se atreven a dar el salto por considerar reales una serie de ideas equivocadas sobre las ventas en línea.
Las inseguridades que aún existen frente al comercio online no solo se reflejan en los consumidores, sino a nivel empresarial, un escenario en donde dejar de aprovechar totalmente las oportunidades de negocio que se presenten, será la diferencia entre éxito y fracaso.
“Muchos mitos terminan perjudicando a las empresas pues las vuelven temerosas de dar un paso adelante en su estrategia digital. Esto implica que no se permita una verdadera adopción de las nuevas tendencias y no consigan los resultados esperados. Diseñar una estrategia enfocada en resultados es clave para evitar estos inconvenientes. Sobre todo cuando el mercado B2B tiene la delantera en cifras a nivel mundial, representando 7.6 billones de dólares a inicios del 2018”, explicó Jorge Quiroga CEO de Blacksip.
¿Cuáles son esos ‘mitos‘ sobre el ecommerce B2B? Blacksip le presenta una corta lista para despejar todas sus dudas y comprender qué puede hacer la venta online por su empresa.
1. Su empresa está vendiendo B2B
Como lo señala BigCommerce, algunas empresas ni siquiera reconocen que son negocios B2B. Un negocio B2B incluye relaciones de distribución con grandes cadenas de retail, vender a organizaciones como escuelas u hospitales y ofrecer servicios de mejora a empresas.
Inclusive, muchas empresas manejan ambos modelos de negocio. Un ejemplo son las empresas de telecomunicaciones que ofrecen soluciones empresariales y planes de telefonía celular a particulares. Identificar su negocio como un modelo B2B es esencial para entender sus oportunidades y estrategias particulares.
2. ¿Las empresas no quieren comprar en línea?
El modelo ecommerce está en crecimiento por varias razones, entre ellas la aparición de consumidores nativos digitales, que tienen capacidad de compra y la intención de realizar transacciones en línea con confianza. Estos se encuentran en posiciones de decisión y poder dentro de grandes compañías, por lo tanto están abiertos a realizar procesos de compra en linea. Como lo recalca BigEcommerce:
• 72% de los clientes B2B quieren tener acceso de autoservicio a órdenes y cuentas. • 64% de los clientes B2B quieren entregas programas
Cada vez más los compradores desean mayor control en línea sobre el proceso, una tendencia que no va a disminuir con el tiempo dada la transformación digital.
3. ¿El ecommerce requiere transparencia en los precios?
A diferencia del modelo de ecommerce B2C, los precios no deben ser públicos en una plataforma de ecommerce B2B. Es entendible que muchos líderes de negocios estén confundidos y preocupados con ese tema, después de todo la competencia de precios es una de las formas más simples de afectar a un rival en el sector.
Pero la solución a esa intranquilidad es fácil: las plataformas de ecommerce B2B permiten soluciones como registro del cliente para hablar de precios. Esto quiere decir que únicamente interesados reales pueden acceder a la información de costos personalizados a sus necesidades. Con esto es posible negociar luego de tener una interacción en línea.
Este modelo, de primer contacto en línea para abrir un canal de comunicación sobre precios y negociación, le permite a su empresa estar presente de forma online y a su vez no descuidar el contacto personal y confidencial.
- No es la muerte de las relaciones cálidas con el cliente
La relación con el cliente es clave. Mucho del esfuerzo de mercadeo en las compañías está en retener al cliente a través de trato personalizado. Ante esa necesidad, muchos negocios consideran que un portal en línea es frío y quita de la ecuación la importante interacción humana. Si el protagonista es un portal web ¿dónde quedan las llamadas, almuerzos, visitas y viajes? Aclaremos este tema de forma simple: un ecommerce es una nueva ruta de entrada, un nuevo canal que no cancela otros esfuerzos que una empresa está interesada en realizar. Con un ecommerce usted puede diversificar la forma en que su empresa se relaciona con nuevos y viejos clientes: chat, mensajes de texto y redes sociales son canales que, los mencionados nativos digitales tienen poder de decisión.
